Aprenda a lidar com diversos tipos de clientes e a vender para cada um

Com essa nova habilidade, você estará ainda mais perto de garantir o sucesso nas vendas de carros.

Sabe dizer quantos tipos de clientes você atende em um dia comum? Pode até parecer que não, mas há vários perfis de consumidores e é importante conhecer as suas particularidades para prestar o melhor atendimento.

Quando o assunto é vendas, quem já é velho de guerra certamente tem um senso próprio de como identificar e lidar com os diversos tipos de pessoas. Porém, construir uma habilidade assim leva anos. É difícil bater o olho, entender o perfil do cliente e adaptar a sua estratégia de vendas em poucos minutos.

Por isso, neste artigo apresentamos os principais tipos de clientes e boas técnicas de vendas de carros para cada um deles. Continue a leitura e entenda.

6 tipos de clientes e técnicas de vendas adaptadas para eles

É provável que você tenha amigos de todo jeito: alguns são tranquilos, outros gostam de festas e há aqueles que são extremamente honestos. Por conta disso, você se comunica de maneiras diferentes com cada um deles, correto? Pois é, com os seus clientes o mesmo princípio se aplica.

Entender os perfis dos consumidores é fundamental para uma comunicação efetiva e um atendimento de qualidade. Bora entender como isso acontece na prática?

1. Cliente comunicativo

Esse é um dos tipos de clientes que se destaca logo de cara. Ele puxa conversa, faz perguntas e até pode te contar alguma coincidência estranha ou outro fato pessoal em algum contexto. Acontece que ser bom de prosa não é garantia de venda e você precisará despertar o interesse do cliente comunicativo pela oferta.

A boa notícia é que esse perfil tende a convencer a si mesmo ao conversar sobre os benefícios de um produto ou serviço.O segredo é ser um bom ouvinte, se envolver e demonstrar interesse, conduzindo a interação para a venda. Vale também criar ganchos a partir do que ele fala.

Por exemplo: o cliente comunicativo pode puxar assunto sobre o quanto ele gosta de fazer trilhas. Logo, sugerir um test drive num modelo de tração 4×4 ou em outro veículo com bom motor para estrada de terra é batata!

• Dica de mestre: evite assuntos paralelos e traga o consumidor para o rumo da conversa delicadamente.

2. Cliente não comunicativo

Ele pode até passar despercebido pelos vendedores, olhar o produto de longe e ficar quieto rodeando o espaço. Pode ser tímido ou introvertido, mas não se deixe enganar, isso não significa que ele não tem interesse na compra.

Se com o primeiro tipo de cliente se envolver na conversa era o segredo, nesse caso a estratégia é inversa: fazê-lo se envolver.

Para isso, faça perguntas que permitam respostas curtas ou monossilábicas, antecipe dúvidas e crie um leque de soluções previstas para a situação. Com o perfil não comunicativo, você precisará ser proativo e trazê-lo para o centro da narrativa.

• Dica de mestre: dê espaço! Cuidado para não sobrecarregar o cliente com muitas perguntas e dominar demais a conversa. Apesar de pouco comunicativo, ele pode querer fazer algumas perguntas.

3. Cliente confuso

Sabe aquele cliente que conversa por horas, testa vários modelos, faz inúmeras perguntas e pode até chegar a iniciar o processo de compra, mas nos finalmentes ele dá pra trás? Acredite, é possível que ele não esteja te enganando, ou querendo fazer você perder seu tempo. Ele está apenas confuso.

O cliente confuso precisa urgentemente de ajuda, até mesmo para entender se precisa mesmo daquela compra. Aliás, todo mundo conhece aquele vendedor gente boa que teve paciência, tirou suas dúvidas e ajudou a fazer uma excelente escolha. Seja ele!

Seja paciente e faça perguntas simples para descobrir o que ele precisa. É preciso ser objetivo e oferecer soluções assertivas, reduzindo as opções.

Por exemplo: se o cliente tem diversas expectativas, mas uma delas se destaca mais do que as outras, apresente um modelo que resolva o problema principal. Ofereça um test drive e o acompanhe. Ao longo do caminho, demonstre como o carro resolve sua principal necessidade, mas também como entrega muito mais recursos.

• Dica de mestre: pessoas confusas precisam sentir confiança durante todo o atendimento. Pratique a empatia e tente se colocar no lugar do cliente: é a sua primeira compra? Ele está passando por um momento de vida difícil? Como você pode ajudá-lo?

4. Cliente especialista ou fã da marca

Vai atender um cliente especialista? Se prepare, ele colocará todos os seus conhecimentos à prova.

Esse perfil sabe de tudo. Ele conhece os prós e os contras de cada montadora e é provável que até já saiba qual modelo é o ideal para ele. Mas isso não quer dizer que ele é decidido, apenas que ele entende muito do assunto.

Nesse caso, o vendedor deve ser fera e conhecer tudo sobre cada montadora, modelo e até sobre os concorrentes. O cliente especialista é criterioso e técnico, e pode ser que ele entenda mais do assunto do que você, mas isso não deve te intimidar.

Ah, uma boa comparação para o cliente especialista é aquele tipo de chefe que todo mundo já teve: o que gosta de levar créditos por todas as ideias. Como um bom sabe tudo, o cliente especialista pode ser facilmente ofendido caso seja confrontado com falas como “na verdade, não é bem assim”.

Por isso, evite o confronto e, quando precisar corrigir alguma informação, faça de forma amigável, sem passar a impressão de que o consumidor está errado. Seja confiante, mas não tente competir.

• Dica de mestre: mantenha a cabeça fria e assuma quando não souber algo.

5. Cliente da concorrência

Pode parecer incoerente dar atenção a clientes da concorrência, mas se ele entrou na sua loja, isso quer dizer que ele pode ser conquistado.

Vai ser chato no começo. Ele pode chegar elogiando a empresa concorrente, falando das suas qualidades, até mesmo comparando as duas marcas. Desnecessário, concorda? Mas, em vez de se apegar à antipatia, veja isso como uma oportunidade de trazê-lo para o seu lado.

Para lidar com o cliente da concorrência, você pode se basear no cliente especialista ou fã da marca. Ele sabe muito, então é preciso focar nos bons argumentos de vendas e diferenciais do seu produto ou serviço. Foque nos pontos fortes para trazê-lo para o seu lado. Além disso, você também pode oferecer vantagens, como um desconto na primeira compra.

• Dica de mestre: não dê muita bola caso ele fale demais da marca concorrente, foque nos diferenciais do seu produto e jamais entre numa disputa com ele.

6. Cliente apressado

Você pode identificar facilmente um cliente apressado pelo comportamento inquieto e pela mania de olhar sempre do relógio. Esse tipo de cliente acredita que precisa ser atendido de forma rápida e eficiente.

Logo, para atender às suas necessidades, é importante ir direto ao ponto e encontrar o caminho mais curto para fechar o negócio. De modo algum, o deixe esperar mais do que o necessário.

Por exemplo, se o cliente procura um carro para trabalhar, o bom vendedor pode apresentar modelos econômicos e de fácil direção, sem a necessidade de apresentar todos os recursos e detalhes que não sejam relevantes para ele.

Fazer demonstrações rápidas e simples também é uma boa estratégia para esse tipo de cliente, por permitir que ele entenda de cara as vantagens do produto. Ser objetivo é fundamental e ajuda a mostrar ao cliente que seu tempo é valorizado.

• Dica de mestre: cuidado para não entrar na pilha da agilidade extrema. Isso pode passar uma imagem rude e descompromissada. Seja gentil e cordial durante todo o processo.

No fim das contas, o que vale é o jogo de cintura

E aí, já lidou com algum desses perfis? Essa listagem é um norte, não um manual esculpido em pedra. Ela deve ajudar você a saber como lidar com os diversos tipos de clientes no dia a dia. Mas o ser humano é complexo, logo, uma pessoa pode perfeitamente ter mais de um perfil.

Por exemplo, ela pode ser comunicativa e especialista ou confusa e apressada. O que vale, então, é o seu jogo de cintura e saber decifrar como aplicar essas técnicas de vendas caso a caso. Combinado?

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