Objeções de vendas de carros: saiba as 4 mais comuns e como contorná-las

Qual você já ouviu mais: “não tenho dinheiro” ou “não tenho tempo”? Difícil dizer, não é mesmo? É que essas são algumas das objeções de vendas mais comuns. Mas você sabe como passar por elas e concretizar a venda?

Se trabalha em uma concessionária ou loja de carros, sejam eles novos, seminovos ou usados, já deve ter entrado em contato com várias objeções de venda ao longo da vida. Essas objeções são, em resumo, os motivos que as pessoas usam para não comprar. Mas como lidar da melhor forma possível com isso?

Vamos explicar para você como contornar as quatro objeções de vendas mais comuns para assegurar o sucesso e bater as metas. Continue lendo!

1. “Estou sem dinheiro” ou “o preço está alto demais”

Se você vende carros há algum tempo, com certeza já se deparou com essa objeção. Nela, a pessoa diz que não consegue pagar ou que o carro está caro demais.

Saiba que o cliente pode simplesmente não ter se atentado para tudo o que você está entregando: atendimento, pós-venda, garantia, entre outros benefícios. Deixe bem claro que você possui muitos diferenciais que fazem o preço valer a pena.

Além disso, você pode oferecer diferentes formas de pagamento e facilitadores, como a divisão da entrada em parcelas, o pagamento da primeira parcela depois de alguns meses, e assim por diante.

2. “O concorrente tem um preço menor”

Você deve estar com as pesquisas de mercado em dia para entender quando essa afirmação for verdadeira ou não. Isso é importante para a sua precificação e para a sua estratégia de modo geral. Mas você não deve, de forma alguma, confrontar o possível comprador nem falar mal da concorrência.

Assim como na objeção anterior, mostre as vantagens e os benefícios que a pessoa ganha ao escolher você. Ofereça também facilidades no pagamento.

É importante ressaltar que tanto essa quanto a anterior são objeções de vendas muito comuns e que, portanto, você não deve pular diretamente para os descontos. Afinal, isso pode criar dificuldades para o seu negócio.

Aliás, se você ainda não tem uma política de descontos, crie uma para a sua empresa e comece a segui-la!

3. “Tenho medo do carro dar problema”

No negócio de carros seminovos e usados, é normal que as pessoas tenham dúvidas sobre a história do carro.

É importante responder tudo com transparência, desde a quilometragem até possíveis avarias e defeitos. Assim, o cliente sentirá que não precisa se preocupar com “surpresinhas” depois da compra.

Se houver garantia inclusa, reforce esse diferencial. Se for possível adquirir a garantia à parte, explique os benefícios que isso pode ter para deixar o cliente tranquilo e seguro.

Além disso, é indicado reunir depoimentos de outros compradores, pois isso pode ajudar a criar cada vez mais confiança na sua marca.

4. “Não tenho tempo de ir à loja/concessionária”

Se você está conversando com um possível cliente por telefone, por exemplo, pode ser que apareça a objeção da falta de tempo. Realmente, a vida está cada dia mais corrida, e é difícil encontrar espaço no dia para mais um compromisso.

Para contornar essa objeção, você precisa abraçar as possibilidades do mundo digital. Tire ótimas fotos dos carros que estão à venda, faça vídeos e tenha tudo isso acessível para que o consumidor possa fazer a sua escolha remotamente.

Além disso, procure facilitar o processo de compra usando ferramentas online para diminuir a burocracia e, assim, o tempo que a pessoa precisaria gastar na loja.

E o que mais dá para fazer?

Agora que você já conhece quatro objeções de vendas comuns e sabe como contorná-las, que tal dar o próximo passo? Uma das formas de evitá-las desde o início é garantir uma frota de ótima qualidade.

Na Localiza Seminovos, você encontra uma grande variedade de carros e ainda pode comprá-los do conforto da sua casa. Acesse já o Portal do Lojista!